5 razones para no bajar tus tarifas [5 Reasons not to Lower Your Rates] – Ricard Sierra

by Ricard Sierra from the Kobalt Languages blog. (See the original and commentary here.)
16 June 2010

If Clint Eastwood can dig his way out of prison with a coffee spoon and breathe the clean air of freedom, so can we!

Ante la situación global de crisis que estamos viviendo, son muchas las empresas y los profesionales que están atravesando momentos de dificultad. Las ventas han bajado y cada vez es más complicado cerrar nuevos proyectos. También es cierto que ante este panorama, son muchas las empresas que aprovechan para apretar a sus proveedores y de este modo maximizar beneficios.

Los traductores no somos ajenos a esta situación y son muchos los que han decidido rebajar sus honorarios con la esperanza de generar más ingresos para poder capear este temporal que se nos viene encima. Sin embargo, ésta no es una estrategia demasiado aconsejable. Veamos por qué:

Tiempos Modernos

1. Eres intercambiable o la invención diabólica del capitalismo. Cuando la razón por la que tus clientes te eligen a ti es única y exclusivamente un buen precio, pasas a ser un elemento fácilmente reemplazable por el siguiente proveedor con una oferta más baja que la tuya. Y ésa es una de las invenciones diabólicas del capitalismo. Conseguir que todos seamos piezas fácilmente reemplazables en una cadena de producción. Lucha contra eso, conviértete en alguien irremplazable. ¿Cómo? Pues no tengo una fórmula mágica, pero quizá ofreciendo un servicio impecable, quizá solventando las dudas de tu cliente, quizá asesorándole sobre temas lingüísticos, quizá regalando jamones por Navidad…

2. No hay valor añadido o la enseñanza de los espaguetis. Siendo el proveedor más barato, tu cliente solo te sabrá valorar por eso y no verá en ti más razones por las que deba contratarte. Pensemos en el lineal de los paquetes de espaguetis del supermercado. Y digo espaguetis porque, sinceramente, a mi modo de ver las diferencias entre una marca y otra son escasas. Así que en ese lineal tenemos una docena de marcas distintas con distintos embalajes que ofrecen básicamente un producto idéntico. Entonces la lógica nos llevaría siempre a comprar la marca blanca del supermercado porque es el más barato. Todo el mundo compraría el más barato, ¿no? Pero en realidad no es así y aunque la marca blanca es la preferida por aquellos que solo compran por precio, lo cierto es que las marcas “premium” de espaguetis también consiguen una buena cuota de mercado. ¿Por qué? Pues porque los compradores ven en ellos otros valores añadidos como pueden ser la calidad de la marca y sus productos, la confianza que genera en ellos la marca o un embalaje más llamativo o “lujoso”. Aquellos que compran por precio no dudarán ni un segundo en cambiar la Marca Blanca A por la Marca Blanca B si ésta última es más barata. Los que compran marcas “premium” son mucho más reticentes al cambio y están dispuestos a pagar más por un producto que ellos perciben como superior. Esto nos lleva al punto 3…

3. Tu pareja es infiel o siempre habrá alguien más guapo que tú. Todos aquellos que tengamos clientes que han acudido a nosotros atraídos por el irresistible atractivo de un precio más barato estamos en el abismo de la ruptura empresarial. Nuestro cliente se irá con otro a la más mínima oportunidad. O mejor dicho, se irá con otro en cuanto tenga una oferta más barata. Los jefes de compras de empresas que siempre van en busca del mejor precio, no dejan nunca de sondear el mercado y solicitar presupuestos incluso cuando ya tienen un proveedor habitual. En cuanto su proveedor deje de ser el más barato, adiós muy buenas. Y ese día llegará. Esto nos lleva al punto 4…

4. Los altramuces o la enseñanza de El Conde Lucanor. Aquellos que hayáis leído El Conde Lucanor quizá recordéis el capítulo X en el que dos ricos se quejan de su caída en desgracia. Uno de ellos se queja de que lo único que tiene para comer son altramuces, pero pronto se consuela al ver que hay otro que se come las cáscaras de los altramuces que él va tirando. Con ello quiero decir que podemos tener la tentación de rebajar nuestras tarifas hasta el borde del sustento, pero que siempre habrá alguien dispuesto a trabajar por menos, siempre habrá alguien dispuesto a trabajar por las migajas. Por tanto, competir por precio es una guerra que siempre vamos a perder.

5. La fuga de Alcatraz. Si eres de los que trabaja por una tarifa muy baja, tal vez ni te hayas dado cuenta, pero estás encadenado a la pata de tu mesa. Eres un preso de tu propia situación y de tus propias decisiones. Eres un reo de las jornadas maratonianas de traducción para poder sacar un sueldo digno. Y eres un recluso en tu propia oficina durante los fines de semana. Todo ello para poder subsistir. No tienes tiempo para acudir a cursos, seminarios, para buscar nuevos clientes, para actualizar tu web, para escribir un blog, para leer un libro interesante, para realizar una campaña de márketing… Pero nada te impide protagonizar tu propia fuga, nada te impide coger una cucharilla de café y empezar a excavar tu túnel para escapar. Y creo que el símil de la fuga de la cárcel es muy adecuado para esta situación. Excavar tu túnel con una cucharilla de café será un proceso largo y difícil y trabajar por una tarifa mejor no será mucho más fácil. Pero la constancia y el tesón permitieron a Clint Eastwood respirar el aire puro de la libertad. ¡Si él pudo, nosotros también!

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